サロンの初回クーポンの作り方｜値引きで終わらせず正規メニューにつなげる設計

「クーポンを出しても、来るのは安さ目当てのお客様ばかり」 「初回だけ来て、2回目につながらない」

この悩みの多くは、クーポンの「出し方」に原因があります。この記事では、正規メニューにつながる初回クーポンの作り方を説明します。

初回クーポンの目的は「安く来てもらうこと」ではない

初回クーポンの本当の目的は、正規メニューを続けてもらう入口になることです。

大きな値引きを打ち出せば、来店数は増えるかもしれません。でも、安さを目的に来たお客様は、次にもっと安いサロンを見つけたらそちらへ移ります。値引きで集めたお客様が続かないのは、ある意味で当然です。

フロントエンドとバックエンドの考え方

商品を2つの役割に分けて考えます。

	フロントエンド	バックエンド
役割	初めての方に来てもらう入口	続けて利用してほしい本命
サロンでの例	初回クーポン、体験メニュー	回数券、コース、月額メニュー、正規メニュー
目的	知ってもらい、試してもらう	結果を出し、続けてもらう

大切なのは、フロントエンドとバックエンドがつながっていることです。初回で体験した内容を、そのまま続けられるのが正規メニュー、という形になっていれば、お客様は迷わず次に進めます。

よくある失敗

• 値引きの大きさだけで勝負している：近くのサロンがもっと安くすれば負けます。
• 初回メニューと正規メニューの内容が違う：初回で体験した内容が、正規メニューにない。続けたくても続けられません。
• 初回で利益が出ず、続かない前提になっている：2回目以降につながらないと、赤字の集客を続けることになります。
• 来店後の流れがない：クーポンで来てもらったあと、次回の提案もフォローもない。

正規メニューにつながる初回クーポンの作り方

1. まずバックエンドを決める

先に「続けてほしい正規メニュー」を決めます。どんなお客様に、どのくらいの期間通ってもらい、どんな変化を目指すメニューなのかをはっきりさせます。

2. 初回メニューを「正規メニューの体験」にする

初回クーポンの内容は、正規メニューの一部を体験できるものにします。たとえば正規メニューが全身脱毛のコースなら、初回は気になる部位を体験できる内容にする、といった形です。

3. 対象のお客様を絞る

「どなたでも」より、「〇〇に悩んでいる方へ」と対象を絞ったほうが、正規メニューを必要とするお客様が集まります。

4. 来店時の流れを決めておく

1. カウンセリングで悩みと目標を聞く
2. 初回の施術で体験してもらう
3. 結果と、続けた場合の計画を伝える
4. 正規メニューを提案する

5. 来店後はLINEで次につなげる

その場で決めなかったお客様にも、来店後のフォローを届けます。LINEのステップ配信で自動にできます。詳しくはステップ配信とはをご覧ください。

表示で守るべきルール

クーポンや料金の表示には、景品表示法などのルールがあります。

• 比較に使う「通常価格」は根拠のあるものだけ：実際にその価格で販売していた実績がない価格を「通常価格」として並べる二重価格表示は、問題になるおそれがあります。
• 条件や期限を分かりやすく：初回限定、対象メニュー、有効期限などの条件は、目立つ場所にはっきり書きます。
• 効果を言い切らない：「必ず」「確実に」などの表現は使いません。

ホットペッパーのクーポンの作り方は、別の記事で詳しく解説していく予定です。今の掲載ページがどう見えているかは、ホットペッパー無料診断で確認できます。

まとめ

• 初回クーポンの目的は、正規メニューを続けてもらう入口になること
• フロントエンド（入口）とバックエンド（本命）を分け、つなげて設計する
• 初回メニューは正規メニューの体験に。来店時の流れとLINEのフォローまで決めておく
• 二重価格表示や条件の示し方など、表示のルールを守る

クーポンの設計から来店後のリピートまで、売上目標から逆算して一本の流れにする方法は、プロモーション・プラン化で紹介しています。リピートの考え方はサロンのリピート率を上げる方法もあわせてどうぞ。

参考：消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」